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为什么第一步是“理论培训”
呢？
因为人和人之间在沟通时信息的衰减是非常严重的，尤其是在讲方案的时候，我嘴里讲的一个词、一句话，台下所有人听到之后接收到的信息，不一定和我脑子里想的是一样的，他们相互之间也可能不一样。
我们经常讲要“0成本沟通”
，所以在讲具体方案之前，我们先对到场的老板们进行华与华方法的理论培训，这是我们的经验。
作为一家咨询公司，我们一直把“知识输出”
当作工作的一环，就像我们永远假设消费者对我们的品牌一无所知一样，我们假设台下坐的每一个人都对我们活动方案中所涉及的理论一无所知。
我们为他们讲解后续理解方案所需要的所有理论知识和相关背景信息，这样我们就能做到让老板们像我们一样思考，和我们站在同一个角度、视角去看待问题，这样当我们向大家展示方案的时候，他们对方案的理解成本就最低。
这一步做好之后，我们就要为他们提供“购买理由”
，也就是方案讲解。
在整个方案讲解过程当中，我们的同事会像给客户提案时一样，全面地对方案的思考过程、成果物等要素进行讲解，这个时候台下的老板们会感到很震撼，因为过去他们不一定听过咨询顾问来给他们进行提案。
我们之所以要选择在酒店进行这样的活动，除了这个环境的体验比公司会议室更好之外，更重要的一个原因就是屏幕够大。
华与华讲信号能量原理，刺激信号的能量越强，则反射越大，信号本身要强，信号的媒介要强，我们在一个巨大的屏幕上展示方案，能量就特别强。
这个时候如果再配上我们设计的方案效果图，对台下老板们的“打动力”
是非常强的，他们会感受到我们方案的价值，我们不是随便拿出来一个东西逼他们落地，而是通过方案的讲解，为他们提供一个全面执行的“购买理由”
，去打动他们执行方案。
根据一次次和客户一起开会、对客户宣贯会的观察，我们发现每一次会议结束之后，区域老大或者店长们都会提很多问题。
我们把这些问题记录下来并进行梳理，就能发现有很多非常高频的共性问题，这些“疑惑”
其实就是他在下达“购买决策”
时会产生的干扰。
比如“执行整套方案预计多少成本”
“物料制作是总部负责还是区域自行制作”
“搭赠的礼品价格和品质怎么样”
“有没有销售激励政策”
“货物订货周期是多久，没销完怎么办”
等。
这些在方案讲解完之后会产生的疑惑，其实就是过去宣贯会执行效果不好的“关键原因”
。
光是降低他们的“理解成本”
显然是不够的，我们还要降低他们的“决策成本”
，将他们的疑惑提前解答，这样就可以从“要不要执行”
的思考，直接进入“应该怎么执行”
的思考中去，越过他们的心理防线。
因此就产生了我们内部路演的第三个步骤，执行说明。
这个环节往往是由客户的高层来进行宣贯，我们会在活动方案制订出来之后，和客户一起讨论执行细节，事先确定一些可能在执行中遇到的阻碍，以及计算好相应的成本、订货、销售激励政策等常见问题，在大会上直接进行说明。
对于执行细节的说明，其实就是购买指南，这个动作降低了每一个人的“决策成本”
，他们心里就会想：“既然你们考虑得这么周全了，那就干吧！”
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